چکیده ی کتاب «مثل چرچیل سخن بگو، مثل لینکلن بایست» اثر «جیمز سی.

اصل: پیش از ابتدا سخنرانی، چند ثانیه سکوت کنید تا توجّه دقیق حضّار را جلب کنید! این «مکث باردار» (pregnant pause)، فضایی از انتظار و کنجکاوی ایجاد می‌کند.

مثال: «ناپلئون بناپارت» پیش از سخنرانی‌های جنگی خود، چهل تا پنجاه ثانیه سکوت می‌کرد تا سربازانش جامعاً متمرکز شوند.

اصل: هرگز با جمله‌های کلیشه‌ای همانند ”خوشحالم که در این مراسم حضور دارم“ ابتدا نکنید! جمله‌ی اوّل باید قدرتمند، غافلگیرکننده و به یادماندنی باشد!

مثال: «چِرچیل» در نخستین سخنرانی خود بعنوان نخست‌وزیر چنین آغاز کرد: ”برای نخستین‌بار بعنوان نخست‌وزیر، در ساعتی خطیر برای حیات کشورمان، امپراتوری‌مان، متّحدانمان و بیش از همه، برای آرمان آزادی، با شما سخن می‌گویم.“

اصل: نحوه‌ی ایستادن، لباس پوشیدن و استفاده از ابزارهای بصری، شخصیّت شما را پیش از هر واژه‌ای به مخاطب منتقل می‌کند. «لینْکُلْن» با کلاه بلند خود، قدّی فراتر از دو متر پیدا می‌کرد و حضوری باشکوه داشت. «جُرج واشَنگتُن» بر اسبی سفید سخنرانی می‌کرد تا قامتی استوارتر و فرماندهانه‌تر داشته باشد.

اصل: پیش از هرچیز، پیام اصلی خود را در یک جمله خلاصه کنید! ”پیام را نخست بیاب! واژگان خودبخود می‌آیند.“ («کاتو»، خطیب رومی). این پیام باید چنان روشن باشد که در زمان بسته شدن درب آسانسور بیان شود و پیش از باز شدن آن جامع شود (همان «ارائه‌ی آسانسوری»)!

اصل: «کم‌گویی، بهتر از پرگویی است». داستان بگویید، نه سخنرانی! جمله‌های کوتاه و پرمعنا، ماندگارتر از عبارت‌های طولانی و پیچیده هستند.

اصل: از نقل قول‌های آشنا و معتبر استفاده کنید! نقل قول باید کوتاه باشد و از گوینده‌ای که مخاطب می‌شناسد، گزینش شود!

مثال: «جان اِف. کِنِدی» درباره‌ی «چِرچیل» گفت: ”او زبان انگلیسی را به میدان جنگ فرستاد.“

اصل: آمار خام، خسته‌کننده است. عددها را گِرد کنید، به زبان ساده بیان کنید و با مفاهیم آشنا مقایسه کنید تا برای مخاطب ملموس شوند!

اصل: به ابزارهای بصری همانند اسلاید و ویدیوپروژکتور وابسته نشوید! سخنرانی، هنر ارتباط انسانی است و هیچ صفحه‌نمایشی نمی‌تواند جای حضور زنده و پویای سخنران را بگیرد.

اصل: تفاوت میان جوک و شوخ‌طبعی را بدانید! جوک‌های کلیشه‌ای و تکراری، اثر معکوس دارند؛ امّا شوخ‌طبعی هوشمندانه و مرتبط با مبحث، مخاطب را جذب می‌کند. طنز باید واقع‌گرایانه، مرتبط و شخصی باشد (سه اصل R)!

اصل: مفاهیم انتزاعی را با داستان‌ها و تمثیل‌های ملموسْ بیان کنید! داستان‌های شخصی، ماندگارترین و اثرگذارترین ابزار سخنوری هستند.

اصل: از حرکت‌های بدن و ابزارهای صحنه بعنوان مکمّل کلام استفاده کنید، نه حواس‌پرتی! «کمتر، بیشتر است». «مارگارِت تاچِر» از وسیله‌های کوچک و ظریف برای تأکید بر جدّی‌ترین بخش‌های سخنرانی خود بهره می‌گرفت.

اصل: هرگز متن سخنرانی را نخوانید؛ با مخاطب گفتگو کنید! فنّ «ببین-ایست-بگو»: به متن نگاه کنید، جمله را در ذهن بگیرید، سر بلند کنید، مکث کنید، و سپس آن را بگویید! این شیوه، طبیعی‌ترین و اثرگذارترین روش ارائه است.

اصل: متن سخنرانی را همانند شعر بنویسید؛ سطرهای کوتاه و شکسته که قافیه و مکث‌های مناسب را به شما القا کنند! «چِرچیل» متن سخنرانی‌هایش را بصورت «قالب سخنرانی» (Speech Form) می‌نوشت که مانند سرود یا شعر بود و او را مجبور می‌کرد آهسته‌تر بخواند، به بالا نگاه کند، و طبیعی‌تر به نظر برسد.

اصل: یک جمله‌ی به یادماندنی و اثرگذار در قلب سخنرانی خود بگنجانید! در دل هر سخنرانی، باید یک «جمله‌ی شاهکار» داشته باشید؛ جمله‌ای که پس از جلسه، مخاطبش را با خود به خانه ببَرد و برای دیگران تکرار کند! این جمله باید چنان باشد که مثل یک ضرب‌المثل بماند! از فنّ CREAM استفاده کنید (یعنی، جمله‌تان حتماً یکی ازین خصوصیت‌ها را داشته باشد):

- تضاد (مثل شب و روز): ”تنها یک پاسخ برای شکست هست و آن پیروزی است.“ (چِرچیل)
- قافیه (کلمات هم‌آوا)
- احساس (برانگیزنده‌ی عاطفه)
- جِناس (تکرار یک حرف یا آوا)
- استعاره (تشبیه زیبا)

مثال: فرض کنید مدیر یک فروش‌رسانیگاه هستید و می‌خواهید به کارمندان بگویید که ’مشتری‌مداری مهم است.‘ بجای گفتن ”لطفاً با مشتری خوب رفتار کنید!“ جمله‌ی محوری شما می‌شود: ”مشتری که لبخند نگیرد، فروش‌رسانی ما گیر نمی‌آید!“ (این جمله قافیه دارد، ساده است، و تا هفته‌ها در ذهن کارمند می‌ماند).

مثال تاریخی: «چِرچیل» گفت: ”ما در سواحل خواهیم جنگید، در میدان‌های فرود خواهیم جنگید، در تپّه‌ها و خیابان‌ها خواهیم جنگید… هرگز تسلیم نخواهیم شد.“ (تکرار واژه‌ی «خواهیم جنگید» یک نوع جناس و قافیه است که آن را به خطّی محوری تبدیل کرده است).

اصل: از پرسش‌های بلاغی برای درگیر کردن ذهن مخاطب و ایجاد تفکّر استفاده کنید! گاهی لازم نیست از مخاطب سؤال بپرسید تا او پاسخ دهد. سؤالی بپرسید که پاسخش را خودتان می‌دهید، یا پاسخش آنقدر واضح است که در ذهن مخاطبْ طنین‌انداز می‌شود. این کار، ذهن مخاطب را درگیر می‌کند و او را از حالت «شنونده‌ی منفعل» به «اندیشنده‌ی فعّال» تبدیل می‌کند.

مثال: فرض کنید در جلسه‌ی هیأت‌مدیره می‌خواهید بودجه‌ی بیشتری برای تحقیق و توسعه بگیرید. بجای اینکه بگویید ”نیاز به بودجه داریم.“ بپرسید: ”آیا تا به حال فکر کرده‌اید که رقبای ما در دو سال آینده، با چه فنّاوری‌ای از ما سبقت می‌گیرند، اگر ما امروز سرمایه‌گذاری نکنیم؟“ مخاطب مجبور می‌شود در ذهنش آینده را تصوّر کند و این پرسش، او را بسوی پاسخ مطلوب شما هدایت می‌کند.

اصل: واژگان قدرتمند و پُرمعنا را برگزینید! افعال کُنشی (Power Active) بجای افعال بی‌اثر، و واژگانی با طنین عاطفی. همه‌ی واژگانْ یک وزن ندارند. برخی واژه‌ها مثل «پول»، «موفّقیّت»، «آزادی»، «شکست»، «عشق»، «خطر» و «پیروزی» بار عاطفی و انرژی بالایی دارند. تو باید عمداً از همین واژگان پرقدرت استفاده کنی، نه واژگان مرده و رسمی! دو قانون طلایی:

- بجای واژگان عام و کلّی (مثل «چیز خوب»، «موفّقیّت نسبی»)، از واژگان عینی و حسّی استفاده کن!
- از واژگانی استفاده کن که در زندگی روزمرّه‌ی مخاطب معنا دارند، نه واژگان اداری و خشک!

مثال: فرض کنید می‌خواهید تیم‌تان را برای تحویل یک پروژه تشویق کنید! بیان ضعیف: ”امیدوارم تحویل پروژه بموقع انجام شود!“ بیان قدرتمند با واژه‌ی جادویی: ”پیروزیِ این پروژه، یعنی پاداشِ پایان کارِ سالِ هریک از شما.“ (واژگان «پیروزی» و «پاداش»، واژگان جادویی‌اند که انگیزه را شعله‌ور می‌کنند).

مثال تاریخی: «چِرچیل» بجای گفتن ”ما باید مقاومت کنیم!“ گفت: ”ما هرگز تسلیم نمی‌شویم“ و واژه‌ی «تسلیم» را با لحنی محکم و پرطنین ادا کرد. واژه‌ی «تسلیم» در فرهنگ انگلیسی، یکی از منفورترین واژگان است و او دقیقاً از همین بارِ منفی استفاده کرد.

اصل: از افعال پویا و کُنشی استفاده کنید، نه افعال ایستا و توصیفی! ”تصمیم گرفتم“ بجای ”تصمیم‌گیری شد.“

اصل: از واژگان و مفاهیم باارزش ملموس و قابل درک برای مخاطب استفاده کنید! فعل (عملی که کسی می‌انجامد) را چنان برگزین که نشان‌دهنده‌ی حرکت، تلاش و اراده باشد، نه یک اتّفاقِ منفعل! بجای اینکه بگویی ”تصمیم گرفته شد“ (که هیچکس معلوم نیست چکسی تصمیم گرفته)، بگو: ”ما تصمیم گرفتیم.“ یا بجای ”خطا رخ داد“ بگو: ”ما اشتباه کردیم و جبران می‌کنیم!“

قاعده‌اش: فاعل + فعلِ کاریِ مشخّص = قدرت.

مجهول‌گویی (فعل‌های مجهول مثل «شد»، «گردید»، «گشت») و فعل‌های بی‌حرکت (مثل «است»، «بود»، «دارد») را کنار بگذار!

مثال: فرض کنید مدیر یک شرکت هستید و می‌خواهید اعلام کنید که نرخ‌ها بیشتر شدن یافته‌اند! بیان غیرفعّال و مرده: ”بدلیل بیشتر شدن هزینه‌ها، صعود بهاْ اعمال گردید.“ بیان فعّال و پویا: ”ما هزینه‌هایمان را کنترل کردیم؛ ولی چاره‌ای نداریم که ارزش‌ها را بالا ببریم تا کیفیّت را حفظ کنیم.“ (فعل‌های «کنترل کردیم» و «بالا ببریم» و «حفظ کنیم» همه پویا و دارای فاعلِ «ما» هستند).

اصل: پیش از بیان خط‌محوری، با یک جمله‌ی کوتاه و هشداردهنده، مخاطب را آماده کنید! مانند دکمه‌ای که پیش از تابش نور، چشم‌ها را هشدار می‌دهد.

مثال: «چِرچیل»: ”به مجلس و به آنانی که به این دولت پیوستند، می‌گویم … [مکث] جز خون، رنج و اشک، چیزی برای عرضه ندارم.“

اصل: خاتمه سخنرانی، به اندازه‌ی آغاز آن مهم است. با جمله‌ای قدرتمند، فراخوانی برای اقدام، یا جمع‌بندی اثرگذار، سخنرانی را به اوج برسانید!

اصل: جسارت داشته باشید! از کلیشه‌ها و عادت‌های رایج فاصله بگیرید! روش‌های نامتعارف و خلّاقانه را امتحان کنید! سخنرانان بزرگ، همواره جرأت عبور از مرزهای معمول را داشته‌اند.

کتاب «مثل چرچیل سخن بگو، مثل لینکلن بایست» فراتر از یک راهنمای ساده‌ی سخنوری است. این کتاب، سفری تاریخی به عمق اثرگذارترین سخنرانی‌های جهان و کشف رازهایی است که سخنوران بزرگ را از دیگران متمایز می‌کرده است. «هیومْز» با مهارتی ستودنی، این رازها را به زبانی عامّه‌پسند و کاربردی برای هرکه نیاز به سخنرانی دارد – از مدیران ارشد گرفته تا دانشجویان – ارائه کرده است.

نکته‌ی کلیدی که «هیومْز» بارها بر آن تأکید دارد، اینست که این فنون، «ترفند» یا «کلک» نیستند؛ بلکه ابزارهایی اصیل برای ارتباط مؤثّرتر و صمیمی‌تر با مخاطب هستند. همچنانکه یک منتقد برجسته اشاره کرده است، ”اگرچه کتاب بر جنبه‌های فنّی سخنوری تمرکز دارد، امّا شاید مهم‌ترین پیامش این باشد که ’برای سخنوری اثرگذار، پیش از هرچیز باید محتوایی ارزشمند برای گفتن داشت!‘“

***